TAM/SAM/SOM Оценка рынка TAM/SAM/SOM
Часто встречаюсь с ситуацией, когда фаундеры стартапов формально подходят к оценке рынка и не всегда осознают ценность этой информации для развития проекта.
А между тем, для инвестора, в совокупности с обзором долей основных конкурентов, эта информация дает представление о потенциале роста анализируемого бизнеса и достижения им тех заветных «иксов», к которым стремятся все венчурные капиталисты.
Total Addressable Market (TAM) – общий объем перспективного рынка, где потенциально можно продать ваш продукт, включая конкурентов и товары-аналоги;
Serviceable Available Market (SAM) – доступный объем рынка стратегического уровня (часть от TAM), показывающий сколько денег тратится в текущий момент на ваших прямых конкурентов и товары-аналоги;
Serviceable & Obtainable Market (SOM) – реально достижимый объем рынка тактического уровня (часть от SAM), который компания может получить с помощью доступных ей на текущий момент инструментов.
Как посчитать объем рынка?
Обычно рынок оценивается по двум вариантам оценки – «сверху вниз» и «снизу вверх».
Оценка «сверху вниз» - берется из доступной статистики по рынку через отделение не относящихся к нашему продукту частей.
Оценка «снизу вверх» определяется исходя из наших знаний о своем продукте и покупателях. Если грубо - это можно прикинуть, умножив число потенциальных покупателей на стоимость среднего чека.
Далее оба варианта расчета сравнивают между собой и, на основе анализа значимых расхождений, приводят к пониманию единой конечной цифры.
Часто оценка «снизу – вверх» гораздо скромнее альтернативной, но это уже отражение вашего частного мнения.
Чтобы не упустить все составляющие можно использовать стандартную канву из шаблона в Miro https://miro.com/app/board/o9J_kpVVSzc=/?roistat_visit=410624
В заключение хотел бы отметить, что оценка рынка – это понятие субъективное и, если ваша цифра не совпадает с альтернативной – не страшно. Главное, чтобы сторонние оценки совпадали в порядках и вы в любой момент могли обосновать ваши допущения и расчёты.
